實(shí)時(shí)焦點(diǎn)：貝泰妮獲9家機(jī)構(gòu)調(diào)研：目前薇諾娜還有很大發(fā)展空間，會(huì)繼續(xù)聚焦主品牌，穩(wěn)住敏感肌基本盤（附調(diào)研問答）

貝泰妮（300957）3月31日發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，公司于2023年3月30日接受9家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司。 投資者關(guān)系活動(dòng)主要內(nèi)容介紹： 一、財(cái)務(wù)分析 2022業(yè)績(jī)亮點(diǎn)：營(yíng)業(yè)收入達(dá)50.14億元，同比增長(zhǎng)24.65%，其中線下渠道產(chǎn)品銷售金額同比增長(zhǎng)37%；歸母凈利潤(rùn)達(dá)10.5億元，突破10億大關(guān)，同比增長(zhǎng)21.8%，毛利率和去年同期基本持平；銷售費(fèi)用率同比下降0.94pct至40.84%；每股收益同比增長(zhǎng)16.98%至2.48元/股；研發(fā)費(fèi)用同比增長(zhǎng)124.96%至2.55億元，研發(fā)費(fèi)用率同比增長(zhǎng)2.27pct至5.08%；進(jìn)行利潤(rùn)分配，所有股東每10股派發(fā)人民幣8元，合計(jì)派發(fā)股利3.39億元，占扣非歸母凈利潤(rùn)35.62%。 ①分渠道：線上自營(yíng)占62.96%基本持平。自建平臺(tái)-薇諾娜專柜服務(wù)平臺(tái)銷售金額達(dá)4.62億元，同比增長(zhǎng)21.58%。 抖音系銷售金額同比快速提升86.23%至4.29億元，占線上產(chǎn)品銷售比重同比增長(zhǎng)3.67pct，突破了10%，阿里系占比有一定的下降，達(dá)到51.16%（去年占55.09%）。②分產(chǎn)品：護(hù)膚品和彩妝占比基本趨于穩(wěn)定，護(hù)膚品占比91.18%，醫(yī)療器械占比7.75%，彩妝占比1.06%。 二、經(jīng)營(yíng)回顧 經(jīng)典產(chǎn)品持續(xù)領(lǐng)跑：據(jù)Euromonitor統(tǒng)計(jì)，2022年，“薇諾娜（Winona）”品牌基礎(chǔ)保濕類產(chǎn)品躋身市場(chǎng)排名前十，較去年同期上升兩位；“薇諾娜（Winona）”品牌防曬護(hù)理類產(chǎn)品市場(chǎng)排名第六，較去年同期上升兩位；“薇諾娜（Winona）”品牌爽膚水（護(hù)膚水）類產(chǎn)品和“薇諾娜（Winona）”品牌面膜類產(chǎn)品更是躋身市場(chǎng)排名前三。天貓作為基礎(chǔ)盤持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，抖音領(lǐng)跑電商渠道。“薇諾娜（Winona）”是唯一連續(xù)5年在天貓進(jìn)入美容護(hù)膚前十的國(guó)貨品牌。2022年，京東雙11美妝國(guó)貨TOP2；抖音雙11國(guó)貨美妝TOP3；唯品會(huì)國(guó)貨美妝TOP1；快手美妝榜TOP7。 薇諾娜寶貝（Winona Baby）線上覆蓋包括天貓、京東、抖音、快手等主要電商平臺(tái)，持續(xù)提高曝光度；線下入駐屈臣氏和中高端月子中心，積極拓展線下渠道，培育原點(diǎn)人群，在線上進(jìn)行放大。薇諾娜寶貝（Winona Baby）完成了產(chǎn)品分階，主要分為0-3歲、3歲+兩個(gè)產(chǎn)品線，針對(duì)性進(jìn)行分階護(hù)理。舒潤(rùn)霜獲2022年天貓金嬰獎(jiǎng)“年度最專業(yè)洗護(hù)獎(jiǎng)”，防曬乳獲雙11嬰童防曬類目Top1，品牌整體在雙11排名第四。 同時(shí)天貓官方旗艦店獲得天貓母嬰親子行業(yè)超級(jí)新秀獎(jiǎng)。 研發(fā)：①產(chǎn)學(xué)研成果突出：研發(fā)人數(shù)從2020年的104人增長(zhǎng)至2022年的391人，碩士及以上學(xué)歷的科研人員占比共研發(fā)人數(shù)超過(guò)30%，其中博士有8人。專利數(shù)從2020年至2022年新增了83個(gè)，發(fā)明專利兩年內(nèi)新增19個(gè)。②自備原料儲(chǔ)備充足：功效性化妝品植物原料自主研發(fā)累計(jì)40項(xiàng)，產(chǎn)業(yè)化已上市的云南特色植物活性物累計(jì)11個(gè)，申報(bào)化妝品新原料3項(xiàng)，新增功能性食物植物原料自主研發(fā)6項(xiàng)。 ③向研發(fā)型化妝品企業(yè)邁進(jìn)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)高水平自強(qiáng)自立：公司獲全國(guó)第37家“天然產(chǎn)物國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)樣品定值實(shí)驗(yàn)室”；依托云南特色植物提取實(shí)驗(yàn)室，完成了云南特色植物原料篩選平臺(tái)、化妝品和食物產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)CXO平臺(tái)、植物藥研發(fā)平臺(tái)、合成生物學(xué)研發(fā)平臺(tái)等四個(gè)平臺(tái)的建設(shè)；評(píng)估體系也有新進(jìn)展。 營(yíng)銷&渠道：公司從醫(yī)生專家科普專業(yè)護(hù)膚知識(shí)，到KOL強(qiáng)化用戶心智，再到KOC超級(jí)用戶口碑發(fā)散，在全網(wǎng)進(jìn)行推廣、跨界合作。 私域運(yùn)營(yíng)獲得2022年騰訊智慧零售“品牌杰出增長(zhǎng)獎(jiǎng)”，成為騰訊智慧零售美妝行業(yè)單品牌Top1；①客單價(jià)維持在1721元的高水平；②復(fù)購(gòu)率達(dá)57.81%，全渠道最高；③4Q22推出高端薇諾娜Pro臻研御齡系列產(chǎn)品。 線下渠道①藥店OTC領(lǐng)域：公司在OTC藥房渠道的滲透率還有提升的空間，目前已和頭部連鎖藥店，如健之佳（605266）、一心堂（002727）、老百姓、漱玉平民（301017）等建立了合作。②其他新渠道： 在屈臣氏、中免、山姆、話梅等店鋪積極開拓，多渠道觸達(dá)新消費(fèi)者；③2022年新開76家直營(yíng)店，累計(jì)有77家直營(yíng)店。 可持續(xù)發(fā)展：①在源頭青刺果基地開展環(huán)境保護(hù)，新建的馬金鋪廠已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)碳中和，綠色生產(chǎn)減少碳排放和工業(yè)廢物方面取得很大進(jìn)展。②積極開展生物多樣性保護(hù)，設(shè)立公益基金，截至2022年已累計(jì)捐款超過(guò)3000萬(wàn)元。建立了多個(gè)“貝泰妮希望澡堂”和“貝泰妮希望廚房”，改善洗浴環(huán)境和就餐環(huán)境。 三、戰(zhàn)略展望品牌策略： ①更專業(yè)的品牌形象：強(qiáng)化專注敏感肌膚的定位。②豐富的內(nèi)容營(yíng)銷。③更高效的媒介投放，同時(shí)與騰訊開展戰(zhàn)略合作，加速私域運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建全域全鏈條增長(zhǎng)飛輪。 ?璦科縵：主打抗衰，做皮膚年輕化專家，專業(yè)機(jī)構(gòu)、電商、零售三線并行。①突破性全層抗衰科技：美雅安緹MLYAAT-1002從表層、中層、底層三層抗糖、抗氧、抗損傷因子；宏觀上組織層面抗老，微觀上細(xì)胞層面賦活。所針對(duì)的靶點(diǎn)和活性成分已獲得知名皮膚學(xué)家共識(shí)。②產(chǎn)品線：專妍專注受損皮膚。主要產(chǎn)品包括超活精粹等；美妍，專注脆敏皮膚、松弛皮膚。萃妍，專注內(nèi)服產(chǎn)品。③目前品牌已具有專業(yè)型背書，并通過(guò)媒體傳播、品牌建設(shè)不斷擴(kuò)大品牌知名度。 ?貝芙汀： “精準(zhǔn)抗痘、分級(jí)解決”新品牌，通過(guò)內(nèi)服外用、分型祛痘解決痘痘問題。 產(chǎn)品策略：①“窄路做寬”：多維度進(jìn)行品類滲透和功效滲透，做敏感肌全需求皮膚護(hù)理專家。②打造超長(zhǎng)期大單品： 以大單品帶動(dòng)精品系列。③運(yùn)營(yíng)端：精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)+強(qiáng)化日銷。 人群策略：①存量運(yùn)營(yíng)：守住現(xiàn)有核心敏感肌人群。②拉新增量：快速攻占泛敏感肌人群。③全鏈路升級(jí)用戶服務(wù)： 在購(gòu)前、購(gòu)中、購(gòu)后的每個(gè)觸點(diǎn)堅(jiān)持用戶至上。 渠道策略：采用多渠道策略，線上包括天貓、抖音等電商平臺(tái)，持續(xù)深耕。線下包括OTC、KA渠道等，強(qiáng)化專業(yè)心智，擴(kuò)大人群，提升品牌形象，同時(shí)在專柜私域體系打通線上線下（300959），貫穿用戶鏈路。 研發(fā)策略：持續(xù)完善貝泰妮研發(fā)體系建設(shè)，完善集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)。具體包括完善研發(fā)體系建設(shè)，云南特色植物提取實(shí)驗(yàn)室進(jìn)一步建設(shè)，鞏固功效性化妝品研發(fā)地位，打造創(chuàng)新原料研發(fā)團(tuán)隊(duì)，打造醫(yī)療器械研發(fā)團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品評(píng)估體系全面升級(jí)，與國(guó)內(nèi)外高校密切合作開展科研合作項(xiàng)目。 二、問答環(huán)節(jié)

問：公司如何鞏固在敏感肌賽道領(lǐng)跑的核心地位，如何保持持續(xù)高增長(zhǎng)？

(資料圖)

答：近年很多頭部和新銳品牌進(jìn)入到敏感肌賽道說(shuō)明賽道潛力大，仍未飽和。公司目前從“敏感”拓展至“敏感plus”。目前薇諾娜還有很大發(fā)展空間，會(huì)繼續(xù)聚焦主品牌，穩(wěn)住敏感肌基本盤。

問：如何通過(guò)保持優(yōu)質(zhì)的線下獲客、線上復(fù)購(gòu)？

答：薇諾娜產(chǎn)品其安全性、功效性都是經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)證明，現(xiàn)在已有多家權(quán)威機(jī)構(gòu)的臨床論證驗(yàn)證其安全有效性。擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品力是獲客的核心，并能保證消費(fèi)者的回購(gòu)。

問：從敏感肌到敏感肌plus拓展后，可能會(huì)面對(duì)更多的品牌競(jìng)爭(zhēng)，公司未來(lái)如何在更廣闊的市場(chǎng)中占領(lǐng)市場(chǎng)份額？

答：公司在以下幾方面具備優(yōu)勢(shì)，①產(chǎn)品力：市場(chǎng)認(rèn)可產(chǎn)品功效、多家權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行安全功效性驗(yàn)證；②研發(fā)壁壘：從成分研究、機(jī)制研究，到臨床觀察，已經(jīng)發(fā)表多篇論文進(jìn)行論證；③互聯(lián)網(wǎng)思維：公司把握每次流量紅利，同時(shí)擁抱先進(jìn)技術(shù)。

問：云南特色植物提取實(shí)驗(yàn)室的研發(fā)成果對(duì)于公司產(chǎn)品的研發(fā)是否有幫助？

答：云南特色植物提取實(shí)驗(yàn)室搭建注重博士、碩士的大量引進(jìn)，科研人員的大幅增加是研發(fā)實(shí)驗(yàn)室的賦能；專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的大幅提升；貝泰妮注重科研研發(fā)和學(xué)術(shù)壁壘的搭建。

問：中央工廠對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展的意義？

答：中央工廠占地面積80畝，總建筑面積5.9萬(wàn)平方米，年產(chǎn)值超50億元，將為貝泰妮進(jìn)一步拓展市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)，有利于保障產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)穩(wěn)定性，大大提升貝泰妮的自有產(chǎn)能，減少委托加工模式依賴，并為進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的管理提供條件。

問：2023年產(chǎn)品策略，推新計(jì)劃？

答：產(chǎn)品策略：聚焦敏感肌賽道，打造敏感肌+。聚焦核心大單品。

問：未來(lái)計(jì)劃如何占領(lǐng)消費(fèi)者的心智？

答：敏感肌人群越來(lái)越廣。公司的策略：①產(chǎn)品力。從基礎(chǔ)研究，成分研究，機(jī)制研究再到臨床觀察，薇諾娜發(fā)表了數(shù)百篇的學(xué)術(shù)論文了，體現(xiàn)了公司的長(zhǎng)期主義。②互聯(lián)網(wǎng)思維。 緊緊抓住每一次流量紅利。

問：目前董事長(zhǎng)精力分配？

答：健康的企業(yè)文化、優(yōu)秀的人才儲(chǔ)備、以及高效的公司運(yùn)營(yíng)等都是董事長(zhǎng)一直所在思考的; 云南貝泰妮生物科技集團(tuán)股份有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是應(yīng)用純天然的植物活性成分提供溫和、專業(yè)的皮膚護(hù)理產(chǎn)品。公司產(chǎn)品主要包括霜、護(hù)膚水、面膜、精華、乳液等護(hù)膚品類產(chǎn)品及隔離霜、BB霜、卸妝水等彩妝類產(chǎn)品。2018年-2020年，公司旗下“薇諾娜”品牌已連續(xù)三年獲得天貓金妝獎(jiǎng)。公司已成為全國(guó)領(lǐng)先的化妝品生產(chǎn)企業(yè)之一。2019年，公司旗下“薇諾娜”品牌被行業(yè)權(quán)威雜志《化妝品報(bào)》評(píng)為“敏感肌護(hù)理品類第1名”；根據(jù)Euromonitor的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，公司旗下“薇諾娜”品牌在2019年度國(guó)內(nèi)皮膚學(xué)級(jí)護(hù)膚品市場(chǎng)排名第1。同時(shí)，公司在護(hù)膚品細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域中表現(xiàn)出色，根據(jù)Euromonitor的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2019年度，公司爽膚水(護(hù)膚水)產(chǎn)品市場(chǎng)排名第12，其中本土企業(yè)排名第2；面膜產(chǎn)品市場(chǎng)排名第16，其中本土企業(yè)排名第7。

調(diào)研參與機(jī)構(gòu)詳情如下：